印象をよくする4つの会話のコツ

椙田（すぎた）です、

売り上げを伸ばす人は、
大抵聴き上手であることが多いです。

 
商品やサービスを買ってもらうには、
「この人と話すと気分がいい」
「もっと話をしていたい」
「また会いたい」
と思ってもらう必要があります。
 

財布のひもは、
この心のひもに繋がっています。
心のひもを緩めない限り、
財布のひもは緩みません。

 
相手の心のひもを解いて行くには、
聴き上手になる必要があるのです。
そのためのコツを4つ紹介します。

コツ1「相手の目を見る」

人がなにか行動をする根幹には
さまざまな欲求が存在します。

 
この欲求を段階に分けて整理した
心理学者アブラハム・マズローの
欲求5段階説というものがあります。
 

その一つに、
人は相手に認めてもらいたい・・
という承認欲求があることが
判っています。
 

この欲求を満たすのが、
「相手の目を見る」という行為です。
 

特に営業は、
「自分はあなたの味方ですよ」
というスタンスが大事なので、
目を見て話すのは基本中の基本です。
 

今さらこんな当たり前のことを、
と思われるかもしれませんが、
「知っている」と「できている」は、
天と地ほどの差があるのです。
 

ただし目を見過ぎると
返って逆効果になることも
判明しているので注意が必要です。
 

研究によると、
話し手が被験者の目を見ながら
スピーチをしたところ、
目を見る時間が長くなるほど、
話し手の意見に否定的になる
傾向が強くなったそうです。
 

目を見て話すテクニックが
効果を持ったのは、もともと
話し手に対して好感を持っているか
話の内容に賛成しているときだけです。
 

確かに、嫌な相手から
目を見て話されても
イラっとするだけですね。

 
では、嫌な相手を説得したいときは、
どこを見ながら話せばいいのでしょうか。

 
実験によると、
相手の口を見て話したときが
もっとも説得力が増す傾向が
強かったそうです。
 

今後は初対面なら会話のときは
相手の口元を見て話すということを
肝に銘じていきたいものです。

コツ2「相手の名前を呼ぶ」

相手をフルネームで読んだり、
メールに書いたりする・・・
これは相手の承認欲求を満たす
重要な秘訣です。

 
お客様にメールや手紙を書くときは、
名前を入れる場合や入れない場合は
どうでしょうか？

 
名前が入っていないメールと
まったく違う印象だと思いませんか。

メールであれば、
相手から届く宛先に
自分の名前が記載されます。
 

送信側は気にしないかもしれませんが、
送られた側は自分の名前が
フルネームで登録されていると
嬉しいものです。

 
また飛行機に乗ると、
上級会員やビジネスシートでは、
客室乗務員が一人一人に
「○○様」と名前を呼びながら
接客してくれます。

 
これなんかも、
客商売なので見え透いた手・・
などと頭で分かっていながらも、
意外と自尊心をくすぐられたりします。
 
 
 

コツ3「相づちを打つ」

話した内容に相手が相づちを
打ってくれると話が弾みます。
ここで相づちのコツを2つ紹介します。
 

1つ目のコツは、
「次の展開を手伝うこと」

小さいお子さんが、
学校であったことを報告するのを聞く時、
「そんなことがあったの。それで？」
と促すイメージです。
 

2つ目のコツは、
「感情表現を使うこと」

「先日クレームを受けたんですよ」
「いや、それは辛かったですね」

「今度、海外旅行へ行くんですよ」
「ワクワクしますね」
 

このように感情表現で
相づちを入れるというのが
ポイントです。

 
話している相手は、
「あっ、聞いてくれているな」
と感じてくれます。

コツ4「ビックリする」

相づちと関連する点ですが、
「えーっ！すごい偶然ですね！」
「信じられないね！」
などと心から驚いてもらえると、
相手は案外嬉しいものです。

 
しかし、心のこもっていない
表面だけの大げさな表現は禁物です。

いかに自然な驚きとして
相手に伝わるかがポイントです。

 
そうなれば、
相手はあなたへの好感と
一貫性の原理が働いているため、
その話題に関したお願い事を
聞いてもらいやすくなります。
 
 
 

まとめ

今回は印象をよくする
4つの会話のコツとして、

相手の目を見る
相手の名前を呼ぶ
相づちを打つ
ビックリする

を紹介しました。

 
このようにして話を聞けば、
相手との距離は確実に縮まります。
「話し上手は聴き上手」
と心得てください。

 
またマズローの欲求にあわせた
コミュニケーションにすることも
重要となります。

 
まずは提供したいサービスや情報が、
どの段階の欲求に対するものか？
を把握してその段階のターゲットに
アプローチしましょう。
 

安全欲求の段階で
住まいを探しているのであれば、
求めるのはステータスではありません。

むしろ安全性や安定性などを
訴求するべきでしょう。
 

ちなみに晩年、
マズローの欲求第6段階として
「自己超越」を追加しました。
 

これは自身の利益やエゴなどを超越し、
他の人々をも豊かにしたいという欲求で、
この段階に到達している人は
全人口の2%程度だと言われています。
 

軽い雑談をたくさんこなせる人ほど
コミュニケーション能力が高くて
幸せそうな印象がありますが、
実際のところは、
幸福度が高い人ほど深い話の量が
多いことが判明しています。
 

幸せを拡大するためにも
他の人々を豊かにしたいという欲求を、
会話を通して育ててみてください。