椙田（すぎた）です、
「売り上げが伸びない」
「新規顧客が獲得できない」
物が売れない時代と言われて久しいですが、
こんな時代にも関わらず
新規開拓し確実に売上を伸ばす
企業があります。
どうすれば
物が売れるようになるのでしょうか？
そこで今日は、
新規顧客へ物を売るための方法について
解説したいと思います。
まずは視点を変える
新規開拓をする上で、
まずやるべきことがあります。
それが「視点を変える」ことです。
視点を変えるとは、
需要に気づくことです。
あるアパレルメーカー社長は、
とある島に「服の市場」がないかを
確かめるために、
セールスマンを派遣しました。
そこには、
「服を着ない人々」が暮らしていました。
そのセールスマンは、
「島の人々は服を着ていないので、
ここには市場は存在しません。」
と答えます。
府に落ちない社長は、
別のセールスマンを派遣しました。
すると
「島の人々は服を着ていないので、
ここに大きな市場があります。
部族長には服を着ることの
メリットを説明しました。
先方は乗り気で見積もりでは、
1着30ドルであれば島の6割の人々が
購入するとのことです。
90,000ドルの売上になるでしょう。」
と答えたのです。
この話から分かるのは、
その人の視点（捉え方）によって、
需要の有無さえ変わってしまうのです。
まずは、「需要に気づく視点」を
持つことから始まります。
そこに何があるかを考える
新規開拓をする上で、
必要とされる「需要」。
この需要には、
顕在需要と潜在需要があります。
顕在需要とは
目に見えて存在する需要のことで、
購入に直結します。
潜在需要とは、
「価格が高すぎて売れない」
「情報が少なくて売れない」
という、現実には
顕在化していない需要のことです。
二人目のセールスマンの功績は、
「市場がある」
「部族長と話をして需要を生み出したこと」
という潜在需要に気づいたことです。
新規開拓をするとき、
いかに潜在需要に気づくかがポイントです。
顕在需要がない場所で、
潜在需要に気づき、
自らのアプローチによって
需要を生み出していくのです。
「必要」は儲からない
事業を立ち上げる時、
新規開拓を行なう時、
人はどうしても「必要」な方を選択します。
「必要なら儲かる」と考えるからです。
しかし、なぜかうまくいきません。
この原因はどこにあるのでしょうか？
実は、人間は
「必要なものにお金を払いたがらない」
という矛盾した性質を持っています。
医療費負担がいい例です。
生きていくのに必ず必要な医療費。
その3割を私たちは負担しています。
国が7割負担しているのにも関わらず、
「3割は高い」という人がいるのです。
一方で、美容整形などは、
全額負担にも関わらずお金を払います。
美容整形は生きていくために、
必ずしも必要ではありません。
このことから、
人間は必ず必要なものには
お金を払いたがらず、
必ず必要ではないものにお金を
払ってしまうという性質があるのです。
まとめ
多くの人は、
未踏の地を避けて冒険します。
新規参入やスキマを
狙った方が安全だからです。
しかし、
安全はすでに市場が成熟しているため
儲かりません。
金銀財宝は、
やはり未踏の地にあるのです。
自らの視点を変え、
人間の性質を読み取ることで
道は拓けるのです。
