貸し出した空き家を売る決断｜売り時の見極めと売却までの流れ

椙田(すぎた)です、

「相続した空き家を貸しているけれど、このまま持ち続けていいのか、売ったほうがいいのか分からない」「入居者が付いたのは良いけれど、いつ売るのが正解なのか迷っている」。貸し出した空き家をお持ちの方から、こうした相談をよくいただきます。

今日は、貸し出した空き家を売るかどうかの決断と、売り時の見極め方、そして売却までの流れについてお話しします。僕自身の経験では、売れないボロ戸建てでも、一度貸して稼働させることで出口が見えてくることがあります。一方で、家賃をどう扱うか、誰に売るかを間違えると、損をしてしまう場面もあります。実際にあったことを交えて、書いていきます。

※この記事は、一般的な情報の提供です。売却にかかる税金、不動産取引の手続き、宅地建物取引業(宅建業)の扱いなどは、個別の事情や制度によって異なります。実際の判断は、税理士、不動産会社、行政書士などの専門家に確認したうえで、ご自身で行ってください。

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なぜ、貸してから売るのか｜売れない空き家に出口を作る考え方

最初に、「なぜ貸してから売るのか」という点を整理します。そもそも、古い空き家は、そのまま売ろうとしても、販売力があまり高くありません。僕は、そうしたお荷物になりやすい物件を、最初から売ろうとしないほうがいい、と考えています。

実際に、ボロい物件をたくさん扱ってきましたが、そうした家をそのまま売りに出すと、「廃墟ではないか」という目で見られて、まず買い手が付きません。ところが、誰かに貸して、人が住んでいる状態にするだけで、同じ家がまるで別物になります。

人が住んでいる家は、「動いている家」です。市場でも、そのように評価されます。加えて、その間は家賃も入ります。たとえば、半年から1年入居してもらえれば、それだけで10万〜50万円ほどの収入になります。しかも、その間に売りに出しておけば、「収益物件」として買いたい、という方が現れる可能性があります。

貸している間の収入があるので、売り急ぐ必要もありません。この安心感は大きいです。ただし、「貸せばなんでもうまくいく」という話ではありません。このあとで、注意点も含めて書いていきます。

貸してから売れた、実際の例

僕が扱った物件で、実際にあったことをご紹介します。築古で、そのままでは売れそうにない空き家でした。ジモティーで募集をかけて、月4万円で入居者さんが決まりました。

その2か月後、「同じ物件に住みたい」という方が現れて、「もし買えるなら買いたい」と言ってくれました。そこで、入居者さんが退去するタイミングで、その方に売却しました。賃貸を「つなぎ」として使った形です。

ほかにも、近所のうどん屋さんから、「駐車場にしたいので、売ってほしい」というオファーが来たことがあります。誰かが住んでいると、物件が人の目に触れやすくなります。その結果、思いがけない相手から声がかかることがある、というのも、貸しておく効果の一つです。

貸してから売るメリットと注意点

「住んでいる人がいる=すぐに住みたい買い手には売れない」という点は、特に大事です。投資用として売るなら問題ありません。ただ、「自分が住みたいから買いたい」という方には、敬遠されることがあります。また、入居者さんが突然退去すれば、また空き家の状態に戻ります。そこで売り止めにして、また賃貸の募集をして、また売りに出す、というループに入ることもあります。賃貸中の売却は、出口の設計が肝心です。

売り時を見極める前に｜売る物件と貸す物件を分ける

売り時を考えるときに、最初にやることがあります。「この物件は売る物件なのか、貸し続ける物件なのか」を、分けて考えることです。

たとえば、築40年で未改修の、田舎の家を考えます。長く持つより、少しでも収益が出たら、早めに売ってしまったほうがいい場合があります。逆に、立地が良く、ある程度リフォームもされている物件であれば、月5万〜6万円でも安定して貸せることがあります。こうした物件は、長期保有に向いています。

僕の基準では、「貸す物件=価値を育てられる物件」「売る物件=収益が一瞬でも上がればよし、という物件」と分けています。最初からこの線引きをしておくと、売り時の判断がブレにくくなります。

家賃を高く見せて売る、という落とし穴

貸した空き家を売るとき、多くの方が最初に考える手があります。それは、家賃を高めに設定して入居者を付け、利回りを良く見せてから売る、というやり方です。数字の上では、これが一番賢い売り方に見えるかもしれません。ところが、この方法は、売ったあとにかえって損を引き寄せてしまうことがあります。

オーナーチェンジと利回りとは

理由を理解するために、2つの言葉を整理します。

• オーナーチェンジ……入居者が住んだままの状態で、大家という立場ごと、物件を売る売り方です。買った人は、翌日から家賃が入ってきます。そのため、投資家に人気があります。
• 利回り……1年分の家賃が、物件価格の何パーセントにあたるかを示す数字です。たとえば、年間の家賃が30万円で、価格が300万円なら、利回りは10パーセントです。数字が大きいほど、投資家から見て魅力的な物件に見えます。

オーナーチェンジの物件は、この利回りから逆算して値段が決まります。だったら、家賃を相場より高く設定してから売れば、利回りが高く見えて、高い値段を付けられる。そう考えたくなります。

相場より高い家賃は、長続きしない

ところが、相場より高い家賃だと、入居者さんは長く住み続けてくれません。割高だと気づけば、早めに出ていってしまいます。すると、その物件を買った投資家は、退去のあとの空室を抱えて、次の入居者を探すことになります。買った人が損をする物件を売る形になってしまうわけです。

その場の売値は上がっても、あとあと、自分の評判として返ってきます。僕はこういう小細工をしません。むしろ、相場どおり、あるいは少し安めの適正な家賃で入居してもらい、適正な利回りで売る。遠回りに見えて、これが結局、いちばん高く、そして安全に売れるやり方だと思っています。

家賃の決め方の基本は、別の記事で書いたとおりです。相場に合った家賃を設定することが、売却の場面でも土台になります。

誰に売るかで、値段は変わる｜実需と投資家の違い

高く売るための、もう一つの重要なポイントは、「誰に売るか」です。同じ物件でも、売る相手によって、値段は大きく変わります。売り先は、大きく2通りです。

実需の方には、子どもの学校が近い、実家の隣がいい、といった理由があり、そうした理由には値段が付けにくいものです。そのため、条件がはまれば、投資家なら300万円までしか出さない物件に、実需の方が800万円を出す、ということも、あり得ます。もちろん、いつもそうなるわけではありませんが、売り先の違いで価格に差が出ることがある、というのは大事なポイントです。

都市部と田舎で、売り先の使い分けが変わる

ここから、売り先の使い分けが見えてきます。

• 政令指定都市のような都市部……自分で住みたい、という需要が強い地域です。あえて入居者を付けずに、空室のまま実需の方に売ったほうが、高く、早く売れることがあります。
• 田舎のように、そのままでは実需の方が価値を感じにくい地域……先に入居者を付けて、毎月ちゃんと家賃が入る状態を見せて、オーナーチェンジで投資家に売ったほうが、高くなることがあります。

ただし、オーナーチェンジにすれば必ず早く売れる、というわけではありません。ここは、物件と地域によります。まずは自分の物件が、実需向きか、投資家向きかを、見極めることが大切です。そのままの状態で現地を見に来る人の層、近隣の売り出し物件の様子などを、地元の不動産会社に聞いてみるのも一つの手です。

持ち続けるか、売るか｜売却益には天井がある

ここまで、高く売るための考え方を書いてきました。ただ、僕自身の本音をお伝えすると、ボロ戸建てを高く売ること自体には、そこまでこだわっていません。

理由はシンプルで、持ち続けているかぎり、家賃は毎月積み上がっていき、累計の利益に上限がないからです。一方で、売却益、つまり売って得られる利益は、売った値段から、仕入れやリフォームにかかった原価を引いた額で、その瞬間に確定します。それ以上は増えません。売った瞬間に、天井が決まってしまうわけです。

持ち続けるメリットとデメリット

家賃は、入居者が付けば、毎月、決まった額が入ってきます。この読みやすさは、事業を続けていくうえで、とても大きいです。ですから、僕の基本方針は、売却益より家賃収入を優先する、です。

それでも売ることがある理由

それでは、なぜ僕が売ることがあるのか。僕は宅地建物取引業、いわゆる宅建業の免許を持っています。その前提で、入居者を付け、ある程度まで家賃を回収したあとに、売ることがあります。狙いは、早めに利益を確定させて、その資金でまた次の物件を、一軒ではなく複数、仕入れて、事業の規模を広げることです。

たとえば、仕入れの時点で、利回り100パーセント、つまり1年分の家賃で仕入れ値を丸ごと取り返せるくらい安く買えていても、その回収には1年かかります。持ち続ければ利益は増えますが、次々に仕入れて広げたいなら、いったん売って資金を戻したほうが、速いのです。

売却の繰り返しと、宅建業の線引き

ここは、大事なところなので、分けてお伝えします。売買を何度も反復して繰り返すと、それ自体が宅建業にあたる可能性が出てきます。この線引きは、個別の判断を含みますので、僕も断言はできません。詳しくは、専門家や行政の窓口に確認してください。

そのうえで、免許をお持ちでない方は、売却を繰り返すよりも、持ち続けて、戸数と家賃をコツコツ積み上げていくほうが、向いています。売る技術は、慣れて、次の段階に進んでから覚えれば十分です。

実際の一軒で見る、貸してから売った例

イメージが湧くように、大阪の一軒の例をお話しします。本体価格は35万円でした。諸費用を入れても、取得はかなり安く抑えられた物件です。これを、家賃3万9千円で貸し出しました。年間にすると、46万8千円です。

当初は、利回り15パーセントで売りたいと考えていました。最終的には、売値を300万円まで下げて、表面利回りで約15.6パーセントで売れました。表面利回りというのは、先ほど説明した、年間の家賃を売値で割った、いちばんシンプルな利回りのことです。

買ってくれたのは、入居者付きのオーナーチェンジ物件を探していた、ごく普通の不動産投資家の方でした。その方からすると、買った瞬間から年間46万8千円の家賃が入る物件が、300万円。利回りで計算が立つ買い物なので、納得して買っていただけたのだと思います。

安く仕入れて、適正な家賃で貸して、投資家の求める形にして渡す。派手さはありませんが、こういう地に足のついた出口が、いちばん確実です。

この例から分かること

• 仕入れが十分に安かったので、売値を下げても利益が残った
• 家賃を無理に吊り上げず、適正な家賃で入居してもらっていた
• 入居者が付いた状態で、投資家に響く形にして売った

なお、これはあくまで、僕の一例です。同じ条件でも、地域や時期、物件によって結果は変わります。

空き家の売り時はいつか｜判断の目安

では、売り時はいつなのか。僕の考えは、相場の空気だけで決めるものではない、というものです。その物件が自分にどれだけ返してくれたか、で決めます。

売り急がない、という選択

適正な家賃で貸していると、すぐには大きな売却益が乗らないことがあります。特に、リフォームの途中で修繕費が想定より膨らんだ物件は、そのまますぐ売っても、利益が薄くなります。そういうとき、僕はあえて売り急ぎません。

たとえば、そのまま2年ほど持てば、家賃だけでおよそ100万円ほどは回収できます。修繕でかさんだ分を、家賃でならしていくイメージです。回収が進んでから、無理のない適正な価格で売れば、トータルの利益を調整できます。逆に、仕入れが十分に安くて、今すぐ売っても利益が出るなら、早く売ってしまって構いません。

この考え方のいい点は、焦らなくて済むことです。すぐ売りたいのに買い手が現れないと、人はどんどん値段を下げてしまいます。ですが、家賃が入っている物件なら、売れるまでの間も毎月お金が入ります。無理に安く手放す必要がありません。待てる、というだけで、交渉の立場は強くなります。

売り時を判断する、5つのチェック

1. 仕入れとリフォームにかかった費用を、家賃で回収できたか
2. この物件は、実需向きか、投資家向きか、見極めはついているか
3. 入居者は、あとどれくらい住んでくれそうか(退去の見込み)
4. 建物の傷み具合は、今後、大きな修繕が必要な段階に近づいていないか
5. 売ったお金で、次にやりたいことがあるか(次の仕入れ、返済など)

5つ全部が「はい」と言える必要はありません。ただ、1番の回収が済んでいれば、あとはいつ売っても負けようがない、というのが僕の感覚です。焦って高く売るテクニックよりも、すでに回収し終えているという余裕のほうが、ずっと強いのです。

売るときの利回りの目安

売るときの利回りの目安についても、触れておきます。僕の中では、都市部でおよそ15パーセント、田舎でおよそ20パーセントくらいを、一つの基準にしてきました。ただ、最近は、田舎のボロ戸建てだと、以前より高い利回りを出さないと買い手がつきにくくなった、という実感があります。

これは、あくまで僕の推測です。ボロ戸建て投資というやり方が広く知られて、買い手がより安く買おうとしていること、火災保険料が上がってきていることなどが、影響しているのかもしれません。肌感覚の話なので、地域や時期によって変わる前提で聞いてください。それでも、仕入れさえ十分に安ければ、売るときに高めの利回りを求められても、利益はちゃんと残ります。出口の強さは、入口の安さで決まる、ということです。

入居者の退去後に売る場合｜現状のまま売る判断

貸していた物件を売る場面でいちばん悩ましいのが、退去後の状態です。僕の経験を紹介します。

入居者さんが2年住んでくれて、「このまま順調だな」と思っていた物件がありました。ところが、退去の連絡があって現地を見に行くと、換気が不十分だったのか、壁紙が一面カビていました。しかも、雨漏りも始まっていて、屋根裏から水がポタポタ落ちていたのです。

この状態では、さすがに「売却できる状態」とは言えません。修繕をしなければいけない。でも、築40年の家に大金をかけるのもどうかと、悩みました。結局、最低限の補修だけして、「現状有姿」で売りに出すことにしました。現状有姿というのは、今あるままの状態で引き渡す、という意味の言葉です。

その代わり、広告文には、正直に「退去直後で一部修繕が必要です」と明記しました。すると、買い手さんの側も、「それなら」と、価格交渉を前提に話をしてくれて、200万円で成約しました。家賃収入は、2年分で100万円以上入っていたので、手残りとしては十分でした。

この経験から言えるのは、100点を狙わないことも大事だ、ということです。「売れれば勝ち」ではなく、「傷んでいても出口を持っているかどうか」が大切です。

ただし、現状有姿で売る場合も、知っている不具合を隠してはいけません。どこまで伝える必要があるかは、契約の内容や状況によって違うので、仲介する不動産会社や専門家に確認してください。

貸している空き家を売却するまでの流れ

最後に、貸している空き家を売るときの、おおまかな流れを整理します。細かい手順や必要書類は、物件や売り方によって変わるので、一般的な流れとして参考にしてください。

1. 状況を整理する……取得費用、リフォーム費用、家賃収入、入居者の契約内容(期間、家賃)をまとめます。
2. 売る・貸し続けるの方針を決める……売る物件か貸す物件か、判断します。
3. 売り先を見極める……実需向きか、投資家向きか。入居者付きで売るか、空室にして売るかを決めます。
4. 価格を考える……投資家に売るなら、利回りから逆算します。実需なら、周辺の相場を参考にします。
5. 売り方を決める……不動産会社に仲介を頼む、買い手を自分で見つける、不動産会社に買い取ってもらう、などの方法があります。
6. 入居者への対応を確認する……入居者付きで売る場合、賃貸借契約の扱いがどうなるのか、事前に確認します。退去を待って売る場合は、そのタイミングを調整します。
7. 売買契約から引き渡しへ……条件を詰めて契約し、代金の受け取りと引き渡しを行います。
8. 売却後の手続きを確認する……売却にかかる税金の申告など。税理士に確認すると安心です。

売却で利益が出た場合の税金の扱いは、所有期間や状況によって違います。税金は、売ってからではなく、売る前に確認しておくのがおすすめです。

タイプ別｜あなたの空き家は、売るべきか貸すべきか

どのタイプでも共通するのは、「高く買って、貸せず、売れず」の状態にならないことです。安く買って、貸せる物件を選び、出口を事前に考えておく。この2つが守れるだけで、大きく失敗する確率は下がります。僕が扱ってきた150軒以上の物件でも、それができていたかどうかで、結果が全然違いました。

よくある質問

入居者がいる状態でも、空き家は売れますか？

売れます。入居者付きのまま売る方法は、オーナーチェンジと呼ばれ、投資家向けに売られることが多いです。ただし、自分で住みたい方には向かないため、売り先は限られることがあります。

貸してから売るのと、そのまま売るのは、どちらが得ですか？

物件と地域によります。傷んだ築古の空き家は、そのまま売ると買い手が付きにくいため、貸して稼働させてから売るほうが、うまくいく場面があります。都市部で実需の需要が強い地域では、空室のまま売るほうが高く売れることもあります。

家賃を高めに設定して、利回りを良く見せて売ってもいいですか？

おすすめしません。相場より高い家賃は、入居者が長く住み続けてくれません。買った投資家が空室を抱えて苦労し、あとあと自分の評判にも響きます。適正な家賃で貸して、適正な利回りで売るほうが、結局は安全です。

貸している空き家の、売り時はいつですか？

相場の空気だけで決めるものではありません。仕入れとリフォームの費用を、家賃で回収し終えた時点が、一つの目安です。そこまで来れば、売り時を自分の都合で決められます。

入居者が退去した直後は、修繕してから売るべきですか？

大金をかけて、完璧に直す必要はありません。僕の経験では、最低限の補修だけをして、状態を正直に伝えたうえで現状有姿で売り、成約した例があります。ただし、知っている不具合を隠すことはできません。伝え方は、不動産会社に相談してください。

売却を何度も繰り返すと、宅建業の免許が必要になりますか？

売買を反復して繰り返すと、宅建業にあたる可能性があります。線引きは個別の判断を含むので、断言はできません。専門家や、行政の窓口に確認してください。

まとめ

貸した空き家を売る決断は、「いつ売るか」の前に、「この物件を売るのか、貸し続けるのか」を分けて考えることから始まります。貸してから売る方法は、売れない空き家に出口を作る有効な手段です。ただし、入居者がいる間は、すぐに住みたい買い手には売りにくいなど、注意点もあります。

売るときは、家賃を高く見せるような小細工をせず、適正な家賃で、適正な利回りで売ることです。そして、実需と投資家、どちらの相手に響く物件かを見極めてください。売り時は、相場の空気ではなく、仕入れ値を家賃で取り返し終えた地点が、一つの目安になります。

高く売れるかどうかは、売るときよりも、どれだけ安く仕入れられたかで、ほとんど決まります。出口の強さは、入口の安さで決まる、ということです。

貸してから売る具体的な進め方や、仕入れの考え方は、スクールでもお伝えしています。

※繰り返しになりますが、この記事は一般的な情報の提供です。売却にかかる税金、不動産取引の手続き、宅建業の扱いなどは、個別の事情や制度によって異なります。実際の判断は、税理士、不動産会社などの専門家に確認したうえで、ご自身で行ってください。

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