家賃を下げずに空室を埋める客付けの手法｜入居者募集の優先順位

椙田(すぎた)です、

「募集を出して数か月たつのに、内見の申し込みが1件も入らない」。空室が続くと、多くの大家さんが、真っ先に家賃を下げることを考えます。気持ちはよく分かります。ただ、家賃を下げる前に、先に試したほうがよいことが、いくつもあります。

今日は、家賃を下げずに空室を埋めていくための、客付け(入居者を見つけて契約まで進めること)の手法を、見直す順番に沿ってお話しします。僕自身の運営と、スクールのメンバーの事例をもとにした話ですので、すべての物件にそのまま当てはまるわけではありません。ご自身の物件に合わせて、使えるところを取り入れてください。

※この記事は、一般的な情報の提供です。賃貸借契約、生活保護の住宅扶助、各種の制度の扱いは、地域や状況によって異なります。実際の判断は、不動産会社、役所、専門家などに確認したうえで、ご自身の責任で行ってください。

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空室が決まらないとき、いきなり家賃を下げるのは近道ではない

空室が長引くと、「相場より高いのだろう」と考えて、家賃を下げたくなります。ところが、家賃の値下げは、いったん実行すると、元の金額に戻すのが難しい手段です。一度下げた金額を、あとから「やはり元に戻します」と言い出すのは、なかなか難しいものです。

さらに、物件の持ち主として心に留めておきたいのは、家賃を下げる作業が、あまりにも簡単にできてしまうという点です。写真を撮り直す、募集の条件を見直す、といった作業は手間がかかります。ところが、家賃を千円下げるだけなら、操作は一瞬です。人は、楽な選択肢があると、そちらに流れてしまいます。だから、「下げるのは最後」という順番を、先に決めておくことが大切です。

誤解のないように書いておきますと、僕は「何があっても下げるな」と言いたいわけではありません。何か月も、場合によっては何年も空室のまま放置すれば、入るはずだった家賃が入らない機会損失が積み上がります。決まらないものにしがみつき続けるのも、良い判断とは言えません。この記事で伝えたいのは、下げるにしても、先に試すことを試してからにしましょう、という優先順位の話です。

客付けとは何か:空室期間が持つ意味

客付けとは、空いている部屋や家に入居者を見つけ、契約まで導くことです。「入居付け」と呼ばれることもあります。物件を持っている以上、ここが決まらなければ、家賃は1円も入りません。空き家投資では、安く取得することと並んで、客付けが成果を左右する大きな要素になります。

空室の間にも、固定資産税、火災保険、草刈りなどの管理にかかる費用は発生します。ですから、早く決めたい気持ちは当然です。ただ、焦って安売りをすると、その後の毎月の家賃が、長い期間にわたって下がったままになります。たとえば(仮の例です)、家賃を月3,000円下げて決まったとします。年間で36,000円、3年で108,000円の差です。数か月分の空室損を取り戻そうとして下げた結果、長い目で見るとそれ以上の金額を手放している、ということも起こりえます。

だからこそ、家賃を守りながら、決まる確率を上げる工夫を、先に尽くす価値があります。

空室対策の優先順位:全体像

最初に、全体の流れを表にまとめます。上から順に、手間は小さく、家賃への影響が少ないものです。

以下、順番に見ていきます。

優先順位1:反応が止まっている場所を診断する

最初にやるのは、どこで反応が止まっているのかを、整理することです。「決まらない」という一言でまとめてしまうと、対策が絞れません。次のように分けて考えます。

たとえば、問い合わせがまったく入らない状態は、「家賃が高い」と判断される以前に、写真や条件の段階で、物件が検討の対象から外れていることが少なくありません。この段階で家賃を下げても、検索結果の中で目に入る前に外されている状態は、あまり変わらない可能性があります。反対に、内見までは進むのに申し込みが入らない場合は、現地の印象や、清掃の状態に原因がある場合があります。

診断の考え方はシンプルです。家賃は、物件を選んでもらうための最後の要素です。その手前の段階で止まっているなら、家賃を触る前に、その手前を直します。

優先順位2:募集の写真と募集文を見直す

募集を見る人は、まず写真で判断します。暗い写真、片付いていない写真、水回りが写っていない写真は、それだけで検討の対象から外されやすくなります。撮り直しは、費用がほとんどかからず、効果が出やすい対策のひとつです。

• 明るい時間帯に、カーテンや雨戸を開けて撮影する
• 掃除をしてから撮る。荷物や残置物は、可能な範囲で片付ける
• 外観、玄関、各部屋、キッチン、浴室、トイレ、洗面所、駐車スペースを一通り撮る
• 庭や敷地の様子、前の道路の広さも、分かるように撮る

募集文では、DIY可、ペット可といった条件、駐車できる台数、近隣の暮らしやすさなど、借りる人が知りたい情報を、はっきり書きます。情報が足りないと、問い合わせる前に、他の物件に移られてしまいます。

募集サイトへの掲載の仕方や、入居者の集め方そのものは、別の記事でも書いていますので、ここでは詳しく触れません。大事なのは、家賃を触る前に、見た目と情報の面で、選ばれる準備ができているかを確認することです。

優先順位3:募集条件を、ひとつずつ開けていく

写真を整えても反応が薄いときは、募集条件を見直します。僕の目安としては、半年ほど動きがなければ、まず条件のほうに変化をつけるという感覚で考えています。今まで自分が、何気なく閉じていた扉を、ひとつずつ開けていくイメージです。

条件を開けるときは、「何でもあり」にするのではなく、トラブルが起きたときの取り決めを、先に契約書へ書いておくことが前提です。たとえば、DIYを認める場合は、どこまで自由にしてよいのか、退去時にどう扱うのか。ペットを認める場合は、種類、頭数、傷や臭いの扱い。賃貸借契約書の基本的な作り方は、別の記事で書いたとおりです。契約内容に不安がある場合は、不動産会社や専門家に確認してください。

家賃は一円も触っていないのに、条件を開けるだけで、反応が変わることは、本当によくあります。値段ではなく、間口を広げることで、問い合わせの母数が増えるからです。

優先順位4:物件の強みを見つけ、強気に出る

次に、見直したいのは、物件がもつ強みです。特に、地方の物件で効きやすいのが、駐車場です。地方では、1人に1台の車が普通で、家族なら2台、3台が当たり前の地域もあります。周りの物件にはない台数が停められる、というのは、代わりの効かない強みになります。

強みがあるなら、相場を超えた家賃で試してよい

たとえば(仮の例です)、きれいな戸建ての相場が月7万〜8万円、ボロ戸建てなら5万円ほどで貸す地域があるとします。そこで、駐車場がたくさん取れる物件なら、僕なら9万円で募集してみます。相場よりも高い金額です。もし「8万5,000円にならないか」と交渉が入ったら、条件次第で応じてもかまいません。まず高いところに旗を立ててみて、市場の反応を見る。そのうえで、必要なら調整する、という進め方です。

実際に、僕が見ている物件のなかでは、群馬県太田市の物件が参考になります。駐車場が6台ほど取れ、裏の畑まで使えるなら10台以上の可能性もあります。ここは、新しく建物を建てにくい「市街化調整区域」(行政が街を無秩序に広げないよう、開発を抑えている区域)にあり、立地としては不便な場所です。それでも、これだけ車が置けるのなら、10万円程度で貸せるのではないかと見込んでいます。これは見込みの話で、実際の募集の結果は、地域や時期で変わります。ただ、不便さを、駐車場の広さが補う、という考え方は、地方の物件で試す価値があります。

また、静岡県沼津の物件では、駐車スペースを増やすために、門柱と壁を壊したことがあります。壊す費用はかかります。しかし、車が1台多く停められるなら、その分だけ強気の家賃で募集でき、毎月の家賃に反映されます。費用は、投資として回収できるという計算です。ただし、こうした工事は、物件の状況や、近隣、自治体のルールによって扱いが違います。実際に行う前に、見積もりと確認を行ってください。

優先順位5:自分の常識で入居者を決めつけない

「こんな不便な物件、日当たりも悪いし、誰が住むのか」。大家さん自身がそう感じていると、募集の工夫が止まってしまいます。ところが、この「誰も住まないだろう」という感覚こそ、危ない思い込みです。

たとえば、夜に働いて、昼間に寝ている生活の方にとっては、日当たりの悪さは、それほど大きな問題にならないことがあります。むしろ、明るすぎないほうが眠りやすい、という方もいます。高い階が好きで眺めを重視する方もいれば、足腰の負担から、階段を避けて1階を希望する高齢の方もいます。同じ「階」という条件が、ある人には魅力になり、別の人には障害になります。

地方では、家族全員が1人1台ずつ車を持つことも珍しくありません。また、仕事用に大きな車両を使う職人さんの中には、建物の古さより、敷地に何台停められるかを優先する方もいます。つまり、日当たり、築年数、駅からの距離といった、大家さんの物差しは、入居希望者の生活や仕事によって、価値がまったく変わります。

僕自身、この仕事を続けて、自分の視野は狭い、と思ったほうがよいと感じています。その前提で、「決まるわけがない」と頭の中で結論を出す前に、まず高めに出して、市場の反応を見る。答えを持っているのは、自分の頭の中ではなく、問い合わせの数です。

家賃を上げたら決まった事例から、何を読み取るか

少し驚かれるかもしれませんが、スクールのメンバーの中には、家賃を上げたら入居が決まった方がいます。その物件は、5、6か月ほど、問い合わせがまったく入らない状態でした。普通なら、ここで家賃を下げるところです。ところが、そのメンバーは逆に、家賃を上げてみました。すると、その後に問い合わせが入り、入居が決まったそうです。

正直に言うと、僕自身も、「決まらないなら上げてみる」という発想は持っていませんでした。決まらないなら高すぎる、だから下げる。この順番が、頭に染み付いていたからです。この話を聞いたとき、自分の中の常識が、いったん崩れました。

ただし、誤解してほしくないことがあります。これは、たまたま決まった1つの事例であって、家賃を上げれば決まる、という再現性のある方法ではありません。この事例から読み取ってほしいのは、空室が決まらない原因は、必ずしも家賃の高さだけではない、ということです。値段以外のところに、決まらない理由も、決まるきっかけもあります。そこに目を向けられるかどうかが、客付けの分かれ道です。

最初の家賃設定:希望家賃と最低ラインの二本立て

ここまでの話を実践するには、家賃の決め方にも、事前の準備が必要です。僕は、物件を買う前から、2つの金額を用意しておくようにしています。

1. 希望家賃:これで決まったら嬉しい、という強気の金額
2. 最低ライン:最悪、ここまでなら下げてもよい、という下限の金額

募集は、必ず希望家賃から始めます。反応がなければ、まず条件や写真を見直します。それでも動かないときに、少しずつ最低ラインへ近づけます。買ってから慌てて考えるのではなく、買う前に、上下の幅を決めておくことが大切です。これは、物件を買うかどうかの判断にも直結します。最低ラインの家賃でも、維持費や工事費の回収ができるかどうかを、購入前に確認できるからです。

最低ラインを考える一つの目安:住宅扶助の上限額

最低ラインを考えるときに、僕が目安のひとつにしているのが、生活保護を受けている単身の方に認められる住宅扶助(家賃として支給される上限額)です。上限額は、地域や世帯の条件ごとに決まっています。

たとえば(仮の例です)、その上限が3万円で、周辺の同じような戸建ての相場が7万〜8万円だとします。ボロ戸建てなら、その中間の5万円あたりで設定する、という「挟み込み」の考え方ができます。住宅扶助の上限は、地域や世帯の人数などで変わりますので、上の数字は考え方を示す仮の例にすぎません。ご自身の物件がある地域の金額を、役所などで確認してください。

また、住宅扶助を目安に、家賃を考えることと、特定の属性の方に限定して募集することは、別の話です。あくまで、下限の目安として参考にする、という位置づけです。

優先順位6:家賃を下げるなら、段階的に、最後に

写真、条件、強みの活用、届ける相手の見直しを経ても、動かないことはあります。そのときは、家賃を調整します。ここで、決めておきたいのが、下げ方です。

• 最低ラインに向かって、段階的に下げる(一気に最低ラインまで下げない)
• 下げるたびに、一定期間は反応を見る
• 家賃を下げる代わりに、フリーレント(最初の数か月の家賃を無料にする)など、家賃の金額そのものを変えない手もあわせて検討する
• 購入前に決めた最低ラインを下回る場合は、物件の使い方(売却や、用途の変更)も含めて、判断し直す

家賃の金額を守りたい場合、フリーレントのような条件は、家賃の表示金額を変えずに、入居のハードルだけを下げられる方法です。ただし、これも万能ではありません。早期退去に備えた取り決めなど、契約書に反映すべき事項があります。また、これにも費用がかかります(その期間の家賃収入がなくなります)ので、費用と効果を比べて判断してください。

空室期間に焦らないための、お金の備え方

家賃を下げずに粘るには、気持ちの余裕が必要です。その余裕を左右するのが、お金の持ち方です。僕は、物件を現金で購入しているので、融資の返済に追われる状態にはなりません。融資を使っていると、空室でも、元本の返済と利息の支払いが毎月続きます。収入がない月でも、出ていくお金は変わりません。そうなると、早く埋めたいという気持ちが強くなり、つい家賃を下げてしまいがちです。

もちろん、現金で買っていても、本来入るはずの家賃が入らない機会損失はあります。早く決めたい気持ちは、僕も同じです。ただ、返済に追われている物件ほどには、焦らなくて済みます。写真の撮り直しも、条件の見直しも、家賃の試行も、時間をかけて進められます。

融資を使う場合は、空室が続いても返済を続けられるかどうかを、購入前に確認しておいてください。空室が数か月続いたとしても資金が尽きないように、手元資金の余裕を持っておくことが、結果的に、家賃を守る手段になります。資金計画の考え方は、別の記事でも書いています。

空室が続くときの見直しチェックリスト

最後に、見直す順番をチェックリストにしておきます。上から順に、確認してみてください。

よくある質問

空室が決まらないとき、最初に何を見直すべきですか?

反応がどこで止まっているかを診断します。そのうえで、写真と募集文、募集条件の順に見直します。家賃は、最後に触る要素と考えています。

家賃を下げずに、空室を埋めることは本当にできますか?

物件や地域によりますので、確実にできるとは言えません。ただ、写真、条件、強みの活用など、家賃以外に見直せる点は多くあります。それらを試したうえで、必要なら家賃を調整する、という順番が、長い目で見て家賃を守りやすいと考えています。

空室が何か月続いたら、家賃を下げるべきですか?

一律の期間は決められません。僕の場合、半年ほど動きがなければ、まず募集条件に変化をつけるという感覚です。そのうえで、購入前に決めた最低ラインに向けて、段階的に調整します。空室が長期化したときの機会損失も考えながら、判断してください。

募集条件を広げると、トラブルは増えませんか?

取り決めがないまま広げると、トラブルの原因になります。DIY可なら退去時の扱い、ペット可なら種類や頭数や傷の扱いなど、ルールを契約書に書いたうえで広げてください。契約内容に不安がある場合は、不動産会社や専門家に確認することをおすすめします。

家賃の最低ラインは、どう決めればよいですか?

購入前に、希望家賃と最低ラインの2つを決めておきます。最低ラインの金額でも、維持費や工事費を回収できるかを確認します。目安として、周辺の相場や、住宅扶助の上限額などを参考にする方法があります。地域によって金額が異なるので、必ず役所などで確認してください。

融資を使っている場合も、家賃を下げずに待てますか?

空室でも返済が続きますので、待てる期間は短くなりがちです。購入前に、空室が数か月続いても返済を続けられる資金の余裕があるかを、確認しておいてください。余裕があるほど、家賃を守る選択肢が広がります。

まとめ

空室が決まらないときは、家賃を下げる前に、見直す順番があります。反応の診断、写真と募集文、募集条件、物件の強み、届ける相手。これらを一通り試してから、最低ラインに向けて、段階的に家賃を調整します。

空室は、「値段が高いから決まらない」という、値段だけの問題に見えて、実際には、「この物件を、誰に届けるか」という問題であることが多くあります。同じ家でも、日当たりを重視する人には価値が下がり、車をたくさん停めたい人には価値が上がります。物件の価値は、最初から決まっているのではなく、住む人が決めています。ですから、値段をいじる前に、届ける相手を探しにいく。そこに、客付けの本当の勝負どころがあります。

購入前から、希望家賃と最低ラインの二本立てを用意しておくこと、そして、空室に耐えられる資金の余裕を持つこと。この2つの準備が、焦って安売りしないための土台になります。客付けから物件の取得までの具体的な進め方は、スクールでもお伝えしています。

※繰り返しになりますが、この記事は一般的な情報の提供です。賃貸借契約、生活保護の住宅扶助、各種の制度の扱いは、地域や状況によって異なります。実際の判断は、不動産会社、役所、専門家などに確認したうえで、ご自身の責任で行ってください。

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