椙田(すぎた)です、
「持っている空き家に、手間をかけず、家賃も下げずに、自動的に入居者が集まる方法はないか」。空き家を取得したばかりの方から、よくいただく質問です。正直にお答えすると、何の労力も要らない夢のような方法を、僕は知りません。ただ、一定の労力と工夫を投じれば、まあまあの確率で、入居者を見つけて家賃収入を生み出すことは可能です。
今日は、家賃を下げずに入居を決めていくための、大家としての動き方をお話しします。募集の掲載と条件の工夫、現地で近所の方に声をかけるやり方、そして問い合わせが来てから申し込みまでの対応の流れまでを、順番に整理します。
※この記事は、一般的な情報の提供です。賃貸借契約、掲載サイトの規約、看板などの屋外広告の扱いは、地域や状況によって異なります。実際の判断は、不動産会社、役所、専門家などに確認したうえで、ご自身の責任で行ってください。
目次
「即入居」は起きにくい。それでも決まる確率は上げられる
最初に、はっきりお伝えしておきます。募集を出した翌日に、すぐ入居者が決まる、という意味での即入居は、現実にはなかなか起きません。多少の時間はかかります。これは、僕の実感に基づく正直な話です。
ただ、家賃を据え置いたままでも、入居が決まる確率を大きく引き上げる方法は、あります。ここが大事な点です。取得した空き家を前にして、「早く借り手をつけたいから、相場よりグッと下げよう」と考える方は多くいます。下げれば、決まりやすくなるのは確かです。ところが、その方法に頼ると、せっかく安く手に入れた空き家の利益が、毎月ジワジワと削られていきます。
入居者を見つけて契約まで進める一連の作業を、不動産の世界では、客付け、または入居付けと呼びます。お客さんを物件に付ける、という意味です。この記事では、家賃を下げずに客付けを進める、大家側の動き方を取り上げます。
入居を決める3つの動き:オンライン、現地、看板
最初に、全体像を整理します。僕が使う入居者の集め方は、大きく3つの系統に分かれます。
| 方法 | 中身 | 向いている人 | 特徴 |
|---|---|---|---|
| オンラインの掲載 | ジモティーなどの掲示板サイトに、条件を工夫して載せる | 誰でも(人と話すのが苦手な人も) | 家から出ずにできる。ただし、見つけてもらえるかは運の要素が強い |
| 現地での声かけ | 現地に足を運び、近所の方に借り手の心当たりを聞く | 人と話すのが苦にならない人 | 手間はかかるが、人づてで紹介が動くことがある |
| 現地の看板 | 物件に「入居者募集中」などの看板を出す | 誰でも | 費用は数千円程度。前を通る人の目に留まる |
ここから、1つずつ見ていきます。最初は、誰でも今日から始められるオンラインの方法です。
オンライン掲載:条件を盛って、相場に埋もれない
一番手軽な方法は、ジモティーのような、地域の掲示板サイトに載せることです。ジモティーは、地元の不用品の売買や、賃貸の募集などを、無料で投稿できるサービスです。不動産ポータルサイトと違い、仲介の不動産会社を通さずに、大家さんが自分で「貸します」と出せるのが強みです。
ただし、ここで気をつけたいのは、「家賃〇万円で貸します」とだけ載せても、相場通りの条件では、周りの何百件もの物件に埋もれてしまうことです。かといって、家賃を下げるのではなく、条件のほうを盛ります。家賃は据え置いたまま、物件の魅力を引き上げるのです。
家賃を触らず、条件で魅力を足す
| 条件 | 中身 | 刺さりやすい人 |
|---|---|---|
| DIY可 | 借り手が、自分好みに部屋を改装してよい。退去時に元に戻さなくてもよいと認めることも。僕は、間取りの変更や屋根の修繕まで、自由にやってよいと許可する場合がある | DIYが好きな人 |
| 現状渡し | 前の持ち主の荷物(残置物)が少し残っていたり、手を入れたい箇所があったりしても、そのままの状態で引き渡す | 自分でいじる前提の人。大家側は、リフォーム費用を抑えられる |
| 部材費の一部支給 | DIY可の進化版。改装を認めるうえで、壁紙やペンキなど、材料費の一部を大家が負担する | ほぼ費用をかけずに、自分好みの部屋にしたい人 |
| フリーレント | 入居後の最初の1〜2か月の家賃を無料にする | 引っ越し費用が気になる人。家賃の金額そのものは下げずに、入居のハードルを下げられる |
| ペット可 | 犬や猫を飼うことを認める | ペットと暮らしたい人。ペット可の賃貸はまだ少なく、競合が減る |
| 2人入居可 | 1人だけでなく、2人での入居も認める | 夫婦、カップル、友人同士など。問い合わせの母数が増える |
これらは、すべて家賃を1円も下げずに、物件の魅力だけを引き上げる方法です。しかも、掲載も条件づけも、パソコンやスマホで完結します。表に出るのが苦手な方でも、取り組みやすい方法です。
ただし、条件を盛るときの注意点があります。DIYを認めるなら、どこまで許可するのか、退去時に原状回復(元の状態に戻すこと)をどうするのか、といった取り決めを、必ず契約書に書いてください。フリーレントは、その期間に家賃収入が入らないので、早期に退去されたときの取り決めも、あらかじめ検討しておく必要があります。契約書の基本は、別の記事で書いたとおりです。また、掲載サイトには、それぞれ規約がありますので、載せる前に確認してください。
ここまでが、「載せて、待つ」やり方です。条件をできるだけ広げて、あとは問い合わせを待つ。やることをやったあとは、受け身になります。
待つだけでなく、現地に出向く:近所の方に声をかける
それなら、待たずに、こちらから当てにいく方法はないか。あります。ここからは、少し積極的に動ける方向けの上級編です。
やることは、とてもシンプルです。空き家のある現地に、自分の足で出向き、近所の方に「この家を借りたい人はいないでしょうか」と、直接聞いて回ることです。僕は、この方法を、あちこちの物件で実践しています。
理由は、近所の方が、その地域の生きた情報を持っているからです。「あそこの息子さん、そろそろ独立するらしい」「最近、部屋を探している若い夫婦がいた」。こうした情報は、ネットで検索しても出てきません。特に、関西の物件では、この方法が有効だと感じています。
何を話すのか:台本は持たない
「近所の人に声をかけるといっても、何を話せばよいのか」と思う方もいるでしょう。実は、拍子抜けするほど、特別なことはしていません。営業用の台本のようなものは、持っていません。
たとえば、物件の草むしりをしていると、向こうから「ここ、どうするの。売るの?」と話しかけられることが、よくあります。長く放置されていた空き家は、近所の方も内心、気になっているからです。先週も、あるエリアの物件で草刈りをしていたところ、町内会長の男性が寄ってきて、「不動産屋さんかい?」と聞かれました。そこで、「不動産屋ではなく、大家なんです」と答えました。会話は、次のように進みます。
- 相手から「誰から買ったのか」と聞かれたら、「知り合いから譲ってもらいましたが、どうしようか迷っていて」と、正直に答える
- 「売りたいのか、貸したいのか」と聞かれたら、「どちらでもよいです。買いたい人がいれば売りますし、借りたい人がいれば貸します」と答える
- 相手が「じゃあ、ちょっと聞いてみるわ」と言ってくれたら、お礼を伝えて終わる
ガツガツと売り込んでいるわけではありません。ふわっとした、世間話のような会話です。
こちらから呼び鈴を押して訪ねる場合も、「2軒隣の〇〇さんのお宅を譲り受けた者です」と名乗ると、相手のほうから話してくれることが多いです。無理に情報を聞き出そうとはしません。もし会話が盛り上がらなければ、「ご挨拶に寄っただけです。何かあったら教えてください」と言って、さっと引きます。これを何軒か繰り返すだけです。
声をかける相手の選び方
僕が狙い目にしているのは、世話好きな60代以上の方です。地域のことをよく知っていて、少しおせっかいなくらい、面倒見のよい方です。先週の町内会長は男性でしたので、性別にこだわるわけではなく、地域の事情に詳しい、面倒見のよい方、という意味です。
逆に、自分と同じ世代、50代以下の方とは、あまり話しません。この世代は、ご近所の事情にそこまで詳しくない場合が多く、また、見知らぬ人に対して警戒しやすいからです。これはあくまで僕の経験上の傾向です。地域によって事情は変わります。
なお、近所の方に声をかけるときは、物件の所有者として、きちんと名乗ること、相手の都合を考えて短く切り上げることが、前提です。訪問の時間帯にも配慮してください。相手の不安を招かないように、身元をはっきりさせておくことが、結果的に信頼につながります。
現地に看板を出す
地味ですが、効果を感じているのが、看板です。物件の現地に、「入居者募集中」「この家、貸します」といった看板を出しておきます。その家の前を通る人や、近所を散歩している人が目にして、「ここ、借りられるのか」と、問い合わせてくれることがあります。
即入居につながるかは分かりません。それでも、やらないよりは、やったほうがよいと考えています。費用も、数千円程度で済みます。
看板を出すときの注意点があります。まず、設置場所は、必ず自分の敷地の中にします。道路や、隣地にはみ出さないようにしてください。また、自治体によっては、屋外広告物に関する条例で、看板の大きさや設置の方法に決まりがある場合があります。念のため、役所に確認すると安心です。連絡先は、問い合わせてもらいやすいように、はっきり書いておきます。
なぜ、手間のかかる現地の動きのほうが、結果につながりやすいのか
ここまでの2つの系統を並べると、普通に考えれば答えは決まっているように見えます。今の時代、電車に乗って現地まで行き、近所の人に声をかけて回るより、スマホで掲載したほうが、手間も交通費もかからず、効率がよいと思うはずです。僕も最初は、そう思っていました。
ところが、実際にやってみると、手応えは逆でした。
オンラインの掲載は、突き詰めると、「たまたまそのエリアに住みたい人が、たまたまそのサイトを開き、たまたまうちの物件を見つけて、問い合わせてくる」という、運に左右される確率のゲームです。こちらでコントロールできる部分が、限られます。
一方、現地で声をかけて回る方法は、確率だけを見ると、低く聞こえるかもしれません。成功といえる結果が出るのは、15件に1件くらいです。ただし、「じゃあ、ちょっと聞いてみるわ」と、実際に紹介に動いてくれる人は、5、6件に1件はいます。歩いた分だけ、手応えが返ってきます。
| 比較 | オンラインの掲載 | 現地での声かけ |
|---|---|---|
| 手間 | 小さい | 大きい |
| 費用 | ほとんどかからない | 交通費がかかる |
| コントロール | 見つけてもらえるかは、運の要素が強い | 動いた分だけ、手応えがある |
| 向いている人 | 誰でも | 人と話すのが苦にならない人 |
入居を決めているのは、ネット上の掲載より、現地に立った人であることが多い。いちばん手間がかかり、非効率に見えるアナログな足し算が、結果的に近道だった、というのが、僕の実感です。スマホで済ませたほうが効率的だという、当たり前の感覚が、遠回りになっていた、ということです。
もちろん、これは僕の経験であり、地域や物件によって結果は異なります。「現地に行けば必ず決まる」という話ではありません。
人と話すのが苦手な方は、オンライン中心でよい
正直に言うと、近所の方に声をかけて回る方法は、誰にでもできるとは思っていません。「椙田さんだからできるのでは」と言われたら、そうかもしれない、という部分もあります。人と話すのが得意かどうかは、個人差が大きいからです。
ですから、無理にすすめるつもりはありません。オンラインの募集と、条件の工夫、そして看板だけでも、十分に戦えます。やれる範囲で、できる方法を選んでください。大切なのは、使える手段を、1つでも多く、実際に動かすことです。
問い合わせが来たら:申し込みまでの動き方
入居者を見つける方法の次に重要なのが、問い合わせが来てから、申し込みまでの動き方です。せっかく問い合わせが来ても、対応が遅れたり、不安を与えたりすると、他の物件に移られます。ここでは、一般的な考え方として、僕が意識している流れを整理します。
- 返信は、できるだけ早くする。問い合わせた方は、同時に複数の物件に連絡していることが多いものです。返信が早いだけで、「ちゃんと対応してくれる大家さん」という印象が生まれます。
- 質問に、具体的に答える。家賃、初期費用、駐車台数、設備、近隣の様子など、聞かれたことに具体的に答えます。分からないことは、「確認して連絡します」と伝え、必ず後で連絡します。
- 内見の日程は、相手の都合に合わせる。候補日をいくつか提示し、選んでもらいます。遠方の方には、現地の写真を事前に送るなどして、不安を減らします。
- 内見の前に、現地を整えておく。掃除、換気、草刈りなど、第一印象を左右する部分を整えます。電気や水道が使える状態にして、室内の様子を確認してもらえるようにします。
- 内見のときは、押し売りしない。聞かれたことに答え、物件の良い点と、気になりそうな点の両方を伝えます。弱点を隠すと、入居後のトラブルになります。
- 申し込みから契約までの流れを、事前に伝える。必要な書類、審査の有無、初期費用の内訳、入居できる時期を、はっきり説明します。入居審査と家賃保証会社については、別の記事で書いたとおりです。
ここでのポイントは、大家さんが、売り込みをするのではなく、相手の不安を減らす役割に徹することです。借りる側は、はじめての家で、不安を抱えています。その不安を一つずつ取り除いていくことが、申し込みにつながります。
問い合わせ対応で、よくある失敗
問い合わせの対応では、次のような失敗が、起こりがちです。
- 返信が遅く、他の物件に決まってしまう
- 募集文に書いていない条件を、後から追加して、不信感を持たれる
- 内見のときに、室内が散らかっていて、第一印象が悪くなる
- 設備の状態や、残置物の扱いについて、曖昧な説明のまま進めてしまう
- 初期費用の内訳を、あとから説明して、トラブルになる
- 相手の事情(通勤、家族構成、ペットなど)を聞かずに、一方的に説明する
どれも、特別な技術は必要ありません。事前に準備し、誠実に対応するだけで、避けられるものばかりです。
1週間の動き方のモデル
最後に、入居者を探し始める1週間の動き方を、モデルとして示します。以下は、動き方のイメージを示す仮の例です。実際の日程は、物件や状況に合わせて調整してください。
| 日 | やること | ポイント |
|---|---|---|
| 1日目 | 現地で掃除、写真撮影、看板の設置 | 明るい時間帯に撮る。看板は敷地内に |
| 2日目 | オンラインに掲載する。条件(DIY可、ペット可など)を整理して書く | 掲載先の規約を確認する |
| 3日目 | 現地に出向き、近所の方に挨拶をして、借り手の心当たりを聞く | 身元をはっきり名乗り、短く切り上げる |
| 4〜6日目 | 問い合わせに返信し、内見の日程を調整する | 返信は早く、質問には具体的に答える |
| 7日目 | 反応を振り返り、条件や写真を見直す | 家賃は触らず、写真と条件から見直す |
1週間で決まる、という意味ではありません。入居が決まるまでの動きを、一度に整える、という考え方です。反応を見ながら、見直しを繰り返していきます。
客付けの手前にある前提:貸せる物件であること
最後に、大事な前提をひとつ。客付けの工夫が効くのは、そもそも貸せる物件を、安く取得し、きちんと整えた場合に限られます。誰も借りないような物件を、いくら工夫しても、決まるわけではありません。取得の価格、リフォームの費用、契約や登記の基礎など、客付けの手前にあたる部分が、全体の成否に関わります。
ですから、入居者を探す前に、「この物件は、どんな人が借りるのか」を考えておくことが重要です。駐車場の台数、立地、設備の状態、周辺の家賃相場。こうした点が整理できていれば、条件の盛り方も、声のかけ方も、自然と見えてきます。
よくある質問
募集を出してから、入居が決まるまでの期間はどのくらいですか?
物件や地域、時期によって大きく違いますので、一概には言えません。僕の実感としては、募集した翌日に決まる、ということは、なかなかありません。条件の見直しや現地での声かけなど、動いた分だけ、決まる確率が上がると考えています。
家賃を下げずに入居者を見つけるには、何から始めるのがよいですか?
まず、オンラインへの掲載と、条件の工夫から始めてください。DIY可、ペット可、2人入居可などの条件を整理し、写真をきれいに撮って載せます。家に居ながらできるので、始めやすい方法です。
近所の方に声をかけるのは、迷惑になりませんか?
身元をはっきり名乗り、相手の都合を考えて、短く切り上げるようにしてください。話が盛り上がらなければ、「ご挨拶に寄っただけです」と伝えて引きます。しつこく勧誘するような形にならないよう、気をつけてください。
人と話すのが苦手でも、客付けはできますか?
できます。オンラインの掲載と条件の工夫、看板だけでも、十分に取り組めます。現地での声かけは、人と話すのが苦にならない方向けの、補助的な手段と考えてください。
看板を出すときに、気をつけることはありますか?
設置は自分の敷地の中に限り、道路や隣地にはみ出さないようにします。自治体によっては、屋外広告物の規制がありますので、役所に確認してください。連絡先は、見やすく書いておきます。
問い合わせが来たら、最初に何をすればよいですか?
できるだけ早く、返信をしてください。質問には具体的に答え、分からないことは確認して連絡します。そのうえで、内見の日程を調整します。返信の早さと、誠実さが、第一印象を決めます。
まとめ
家賃を下げずに入居を決めるには、手間のかからない近道は、残念ながらありません。ただ、オンラインへの掲載、条件の工夫、現地での声かけ、看板という手段を重ねれば、決まる確率は上げられます。
特に、手間がかかって非効率に見える、現地での動きが、結果につながりやすいというのが、僕の実感です。ただし、人と話すのが苦手な方は、オンラインを中心にしても構いません。やれる範囲で、できることを動かすのが大切です。
そして、問い合わせが来たあとの動き方も、同じくらい重要です。返信を早く、質問に具体的に、内見の前に現地を整え、申し込みまでの流れを丁寧に説明する。相手の不安を減らす大家であることが、申し込みを引き寄せます。取得から客付けまでの具体的な進め方は、スクールでもお伝えしています。
※繰り返しになりますが、この記事は一般的な情報の提供です。賃貸借契約、掲載サイトの規約、看板などの屋外広告の扱いは、地域や状況によって異なります。実際の判断は、不動産会社、役所、専門家などに確認したうえで、ご自身の責任で行ってください。
関連記事:【完全ガイド】空き家投資の始め方〜戸建0円取得から収益化までの全ステップ〜 / 戸建賃貸の入居審査と家賃保証会社｜審査の見方と落ちたときの対処 / 戸建賃貸の家賃の決め方｜相場の調べ方と築古の設定のコツ / 家賃を下げずに空室を埋める客付けの手法｜入居者募集の優先順位
